In gesprek met Heleen Herbert, Chief Commercial Officer bij Heijmans. “Dat was eigenlijk best kicken,” blikt ze terug, “hoe sommige collega’s reageerden op die video van de Hand van Heijmans. We hebben ‘m tijdens de Heijmans sales conference uiteindelijk driemaal plenair afgespeeld. Bij de eerste kregen we een daverend applaus!”

Vanwaar die sterke emoties destijds? Waar kwam dat door denk je?

“Ik denk een optelsom: goed verhaal, strakke video, maar vooral ook goede timing. Heijmans was als bedrijf destijds (de sales conference vond plaats op 26 januari vlak voor de jaarcijfers) echt toe aan goed nieuws. Het werkte als een ontlading van ieders stress en spanning. Dít is waar we allemaal trots op kunnen zijn. Later heb ik opnieuw, zelfs op het allerhoogste functieniveau, gemerkt dat mensen helemaal geraakt waren.”

De video is een schot in de roos. Tegelijk is de Hand van Heijmans (HvH) veel meer.

“Zeker. Het is eigenlijk een soort commerciële gereedschapskist. Een uniforme bedrijfspresentatie in drie gedaanten: website, PowerPoint en video. Telkens hetzelfde verhaal maar verpakt in verschillende middelen. Ik zie het als een aanbod aan met name onze commerciële organisatie om te gebruiken bij hun ‘optredens’. Met als bijvangst dat het onze eigen medewerkers enorm trots maakt.”

Wat was voor jou destijds de belangrijkste reden om de HvH te ontwikkelen?

“Ik kreeg intern steeds vaker de vraag ‘Waar staat Heijmans voor?’ Van bovenaf maar vooral ook door mensen dieper in de organisatie. ‘Wat is onze visie op onderwerp x of y?’ Vaak met de hoop dat er vanuit de directie een pasklaar antwoord komt. En dat de rest van de organisatie vervolgens kan gaan uitvoeren. Ik geloof daar niet in. Ik geloof juist dat de expertise onderin de organisatie zit.“

Heb je daar een voorbeeld bij?

“Binnen Infra werd bijvoorbeeld gevraagd over onze visie op ‘energie’. En daar moest de directie dan een uitspraak over doen. Alsof de directie op een dag bij elkaar gaat zitten om die visie eens te formuleren… Dat gaat gewoon niet gebeuren. En als dat op een dag wel gebeurt, zou ik het in ieder geval sterk wantrouwen (lachend).”

“Wat ik graag wil, is dat specialisten, onze mensen die verstand hebben van energie, zelf trends en vraagstukken zien in de markt en daar kansen en oplossingen zien. De directie maakt vervolgens keuzes en zorgt dat de organisatie succesvol kan zijn.”

Oké, dus geen visie-op-alles van bovenaf. Toch kreeg je telkens weer die vraag. Hoe helpt de HvH dan precies?

“Mensen hebben wel behoefte aan een soort richting. Waarin zijn we onderscheidend en succesvol? Dat zijn overigens twee verschillende dingen. Daarom hebben we 24 sprekende en gerealiseerde projecten geselecteerd. Deze projecten zijn de bewijslast voor onze werk- en denkwijze. Tezamen vormen zij de Hand van Heijmans: onze onderscheidende signatuur.”

Hoe kies je de juiste projecten om die signatuur te bepalen?

“Er is een strenge ballotage. We zoeken namelijk geen droomverhalen maar bewezen resultaten. Toch hanteren we slechts twee simpele eisen waaraan een project moet voldoen: is het wérkelijk onderscheidend t.o.v. onze concurrentie, en kunnen we het wérkelijk zelf claimen. Dit strenge beleid helpt overigens ook bij het nadenken en specificeren van het eigen verhaal.”

Door projecten centraal te stellen, ontsnap je aan klassieke kernwaarden zoals ‘betrokken’ of ‘innovatief’. Hoe pakt dat uit?

“We hebben bewust gekozen om vanuit bewijslast te communiceren. Om zo abstracte containerbegrippen te vermijden. Dat is ook zo krachtig en charmant aan de bouw, dat je altijd praktische voorbeelden kan laten zien. Dat spreekt mensen echt aan. Maar daarmee hebben we ook gekozen om impliciet te laten wat dan die overkoepelende waarden zijn. Met de overtuiging dat mensen die er als het ware zelf uitfilteren.”

Hoe zijn de reacties van gebruikers tot zover?

“Collega’s zijn enthousiast. Vinden het unaniem heel tof. Het ziet er ook allemaal heel gelikt uit natuurlijk, dat helpt enorm. Het filmpje, de presentatie en de website worden op allerlei plekken in de organisatie ingezet. Ook bij collega’s die geen commerciële rol hebben. De Hand vormde daarnaast bijvoorbeeld ook het thema voor onze stand op de Provada.“

De Hand van Heijmans live @PROVADAre #handwritten #letters pic.twitter.com/Ma8gHA87Gx

— Heijmans (@heijmansnl) 31 mei 2017

Hoe gaat de HvH zich verder ontwikkelen?

“Kijk, dit traject vereist sowieso een lange adem. Volhouden. Herhalen. Tegelijk beweegt Commercie mee met de tijd en de markt. Daarom is de HvH ook modulair opgebouwd. Zo kunnen we projecten eenvoudig actualiseren. Dat maakt het heel krachtig. Verder hebben we ideeën voor een soort ‘add-on’ met meer specialistische projecten. Gericht op specifieke vakgebieden, diensten of locaties. Mits we er echt onderscheidend vermogen op hebben natuurlijk.”

Terugkijkend op het proces en de resultaten. Vond je het de investering waard?

“Omdat het resultaat van Heijmans in de afgelopen jaren sterk onder druk heeft gestaan, liggen kosten bij ons onder een vergrootglas. Heel begrijpelijk. Maar het betekent niet dat morgen de wereld ophoudt te bestaan. Je moet ‘in control’ zijn in het heden en perspectief maken naar de toekomst. Voor je klanten en voor je medewerkers. De HvH biedt dat perspectief. Niet met luchtfietserij, maar met werkelijk geleverde prestaties die je echt kan claimen. Beter kan niet.”